La Nueva Abogacía


Sí, como cualquier otra, la abogacía es una actividad económica, una empresa, y aunque parezca pedestre decirlo, un negocio; y como tal viene experimentando profundos y acelerados cambios. El nuevo entorno tecnológico, económico y social ha variado radicalmente la manera de relacionarnos, y el ejercicio de la abogacía no es la excepción. El problema para muchos de los abogados, tan poco adeptos a los cambios, es que estos continuarán ejerciendo la profesión según el esquema tradicional, y en menos de lo que imaginan esa forma de ejercer será historia.

Los abogados que quieran seguir en el mercado deberán prepararse para estos cambios; más aún, deberán liderarlos. Porque en los negocios solo hay dos posibilidades: hacer que las cosas sucedan o dejar que te sucedan. Y según veo, si los abogados con formas tradicionales de ejercer no cambian ni se adaptan, serán arrasados en poco tiempo por las nuevas generaciones que ya están en el mercado. Voy a hablarles de algunos de estos cambios.

Primero, no importa cómo se les llame a las oficinas de los abogados: estudios, bufetes o despachos, igual son empresas de servicios legales, y así es como los nuevos abogados comienzan a ver su actividad. Para decirlo en una frase, los profesionales del Derecho colocamos en el mercado servicios legales y, en tal sentido, debemos acostumbrarnos a actuar empresarialmente.

Esto conduce al segundo cambio: cada vez son menos los modelos de negocios legales basados en el prestigio de una “figura destacada”, de un “jurista brillante”, y cada vez será mayor el número de empresas de servicios legales. A su turno, este cambio está conduciendo a la desaparición –como formato de negocio legal– del ejercicio individual. Cada vez son más los estudios colectivos, basados en la conjunción y organización de especialidades y talentos profesionales. No importa que usted se crea el Dr. House del Derecho, igual si está solo, fracasará. El ejercicio moderno del Derecho es un trabajo colectivo porque sin trabajo colectivo no hay futuro para el estudio. Los abogados individualistas e indisciplinados a menudo no aportan valor a la organización, porque toda organización exitosa es producto de un equipo exitoso. El estudio jurídico, más que cualquier organización empresarial, requiere de una efectiva gestión de talentos, donde se mide el trabajo por la calidad, la responsabilidad con que se asume y las soluciones que se plantean.

Al hilo de lo anterior –y este es el tercer cambio– los abogados cada vez más comprenden que deben complementar su formación con el desarrollo de habilidades de gestión y comercialización. El profesional del Derecho ya no se sienta en su despacho a esperar que su círculo de conocidos o clientes lo recomienden; entiende que para ser competitivo es necesario no solo dar un excelente servicio, sino que necesita reducir la curva de tiempo de posicionamiento en el mercado. En otros términos, tiene que generar demanda y deberá entonces desarrollar un plan de marketing y comercialización que le permita generar una cartera de clientes.

Hagamos un paralelo para entender mejor este punto: el abogado “vende un intangible”, que es el servicio legal, lo mismo que una empresa de seguros, que también comercializa un intangible. No conozco en todo el mundo una empresa de este rubro que no cuente con un departamento comercial y un plan de ventas, que no mida cada mes su nivel de colocación, que no genere productos, etc. ¿Por qué entonces, la gran mayoría de estudios jurídicos no tiene un área y un plan de ventas? Simplemente porque están ejerciendo en pleno siglo XXI con un formato de negocio del siglo XIX.

Artículo publicado en “La Ley” , marzo de 2011.

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